L公司銷售人員績效管理方案優化設計.pdf

1、在企業發展和市場競爭中，科學有效的績效管理對企業管理水平的提升和核心競爭力的打造起著非常重要的作用。正確、有效的績效管理體系可以加快實現組織目標的步伐，為組織的績效和競爭力的提升提供切實可靠的保證，對公司的健康快速發展有一定的指導意義。但是，目前國內的很多企業因為不重視績效管理體系的建設，企業管理受阻、競爭力減弱。因此，對企業來說，建立一套具有較強操作性、科學有效的績效管理體系顯得十分重要。
　　隨著市場競爭日益激烈和客戶需求的提

2、高，銷售已成為企業賴以生存和發展、實現企業戰略目標的重要環節，銷售人員是實現銷售活動的主體。良好的績效管理方案能夠提高銷售人員的績效考核質量，能夠讓銷售人員自我反思、不斷進步。同時還能減少客戶流失和貨款拖欠等問題。位于山東省的L公司是一個綜合性的制藥企業，研制的制劑及其原料藥用于治療腫瘤、精神系統、心腦血管、眼科疾病、神經系統等疾病，員工人數達5000人。目前，隨著醫藥改革的推進，很多藥品的價格都大幅下降，國內很多大型企業發展舉步維艱，

3、如魯抗制藥發展速度緩慢，華藥利潤降低;需憑處方才能銷售的處方藥銷售政策使很多主要依賴醫院終端銷售的企業遭遇滅頂之災;另外，一部分中小企業因為無法通過GMP認證而停產。面臨激烈的市場競爭環境和嚴格的醫藥政策，L公司在穩步發展的同時也面臨極大的風險和挑戰。因此，建立起科學合理的績效管理系統是企業提高競爭力、實現戰略目標的重要舉措。
　　本文首先從研究的背景和意義著手，接著對績效管理研究的理論基礎進行了簡要介紹，然后在詳細分析了L公司銷

4、售人員的績效管理體系的現狀后，通過對員工的滿意度問卷調查結果的分析，提出銷售人員績效管理上存在的問題，運用平衡記分卡的思想和關鍵績效指標(Key Performance Indicators，簡稱KPI)的技術方法重新設計了L公司銷售人員的績效管理方案，并從計劃、實施、評估、反饋和改進等四個方面對該方案的過程設計進行了詳細的闡述，最后對方案的未來發展做出展望。
　　本文主要采用的方法有調查問卷法、訪談法、文獻研究法。調查問卷法是指

5、按照研究者的意圖和目的系統地搜集相關材料。本文運用L公司的相關數據設計了績效管理滿意度調查問卷，分析存在的問題，為方案的設計提供了第一手資料。訪談法是通過對個別人員進行訪談，了解個人對當前績效管理方案的基本看法和態度，在此基礎上進行績效評價指標的選擇。本文還采用了文獻分析法，通過閱讀和查找大量的有關績效管理領域、發展趨勢的書籍、文章、論文等材料，分析研究了績效管理體系的現狀、意義、方法、流程等方面，為研究成果提供了理論價值。
　　

6、本文的創新點有以下幾個方面。第一，本文運用平衡記分卡的思想和KPI的技術方法設置指標，拓展了研究對象和變量。本文結合L公司的實際情況，從公司、部門到個人三個層級為出發點，對關鍵績效指標進行了一一分解。第二，本文研究的目的就是通過分析績效管理中存在的問題，最終建立起一套具有戰略高度的績效管理優化方案，使組織通過績效管理優化方案公開、公正和公平的對員工進行考核，提高了企業、個人的績效，也為企業順利實現戰略目標提供了保障。第三，雖然本文研究的