德珂斯長春辦事處銷售人員激勵機制研究.pdf

1、學校代碼：10207分類號：F713.5學號：20100645密級：內部碩士學位論文德珂斯長春辦事處銷售人員激勵機制研究TheResearchonincentivemechanismfTuenkersChangchunOfficeSales學位等級：碩士學位等級：碩士學科專業：工商管理學科專業：工商管理（MBA）研究方向：人力資源研究方向：人力資源姓名：王偉平名：王偉平指導教師：車延杰指導教師：車延杰教授碩士學位類型：專業碩士碩士學位類

2、型：專業碩士授予單位：吉林財經大學授予單位：吉林財經大學二O一二年三月吉林財經大學I中文摘要上海德珂斯機械自動化技術有限公司是德國Tunkers公司在中國上海的獨資子公司，長春辦事處主要負責總部在東北地區的業務開發以及客戶信息整理與反饋等職責。面向的服務客戶有一汽大眾、一汽轎車公司、寶馬等。本文在對德珂斯長春辦事處員工、管理制度進行研究，結合長春辦事處激勵制度存在的問題，提出適應本地文化和辦事處長遠發展的激勵機制框架圖。本文在對此次課題

3、的研究的過程中，以國內外學者的經典理論和觀點作為依據，分析了國內外銷售人員激勵因素、激勵方法。通過對德珂斯長春辦事處銷售人員激勵需求狀況、滿意度、組織結構分析，剖析了目前德珂斯長春辦事處激勵制度上存在的問題。本文進行銷售人員激勵制度再設計，從設立個人目標到進行每周銷售例會、績效考核、獲得物質、精神回報和滿意度，同時在整個過程中，將培訓和溝通貫穿始終。建立了適合德珂斯長春辦事處的銷售人員激勵制度及框架圖。在此框架圖的基礎上，從制定銷售人員