房地產銷售技巧

1、1第一節成功的銷售要素第一節成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。一、專業知識一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說

2、明。2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。三、八力1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、

3、偏好、意向，面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。6、判斷力—

4、良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響

5、力。第二節客戶購買動機之研判第二節客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性3第四節銷售現場布置及氣氛的運用技藝第四節銷售現場布置及氣氛的運用技藝銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的布置柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，

6、使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地

7、段作彈性調整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環境、地段、規劃、公共設施等。應與銷售互相配合以利銷售。六、建照、營業執照、業績的安排可在接待中心展示工地的建筑執照、建筑公司的營業執照及業績情況、公司負責人的簡介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用在銷售業績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀

8、況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內，應掌握現場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助