東方航空股份有限公司營銷渠道建設研究.pdf

1、航空運輸業作為國家的交通運輸支柱產業之一，對促進國民經濟的發展和國際間的政治、經濟、貿易、文化、旅游、體育及友好往來起著非常重要的作用。隨著科學技術的發展和生產力水平的提高，航空運輸在國家綜合交通運輸體系中的地位和作用不斷提高。 我國民航運輸業發展五十年來，取得了舉世矚目的成就。從機隊規模、航線網絡、機場設施到人員素質、服務質量以及經營管理水平等各方面都發生了翻天覆地的變化。但同時我們也清醒地認識到，在改革和發展的進程中，我國民

2、航運輸業也遇到了極大的困難和阻力。眾所周知，我國民航運輸業在從計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中，市場供求關系也發生了巨大的變化，航空旅客運輸市場已經從“賣方市場”轉變為“買方市場”，民航運輸企業正面臨著前所未有的市場竟爭。 銷售代理作為航空運輸銷售市場的中介經濟組織，它的出現在一段時期替航空公司延長了銷售手臂，方便了人們的購票，但隨之也造成了市場秩序混亂、市場競爭加劇、航空公司收入流失等負面影響。航空公司發展銷售代理的初衷是為自己

3、促銷，擴大市場份額，這使我們必須對其重新認識和定位。 97年以來，我國民航經濟大滑坡，2001年上半年各大公司又公布了預虧警示報告，2003年虧損50億元(非典影響較大)，仔細分析民航客票銷售市場，航空公司不重視營銷渠道的開發，代理人傭金過高是其中的重要原因。 本文搜集了大量的資料，參考了國內外相關論著，運用了經濟學和企業管理原理對航空公司的銷售情況進行了研究。對東方航空有限責任公司客票的銷售渠道從新的、更與國際接軌的角